Face à la pression concurrentielle, à la multiplication des canaux de distribution, à la volatilité de la clientèle, à la segmentation des marchés, acquérir de nouveaux clients et les fidéliser est la priorité numéro 1 des entreprises. Dans ce contexte, la défense des prix et des marges est plus délicate.
Objectifs :

Identifier les clés du succès dans la vente de solutions (produits/services).

Maîtriser les techniques d’analyse des besoins et de découverte de son client

Présenter sa solution de façon persuasive en s’appuyant sur les besoins révélés

Anticiper les obstacles à la vente et traiter les objections et résistances

Identifier les « feux verts » et conclure la vente.
Programme :
Les composantes d’une démarche de vente efficace

La structure d’un bon entretien de vente

Les règles de comportement
Affûter son habilité à communiquer

La communication, les parasites, et les obstacles, les règles d’efficacité face aux différents profils d’acheteurs
Préparer son entretien de vente

Recueillir / analyser l’information existante sur son client / prospect.

Se fixer un objectif maxi et mini SMART.
Diriger et contrôler l’entretien

Affirmer son leadership lors de la prise de contact

Réussir sa phase de découverte par la technique du

Questionnement (contexte, problème, conséquence, solution)
La présentation de la solution

S’appuyer sur les besoins révélés. Le principe du BAC

(Bénéfice / Avantages / Caractéristiques)
Traiter efficacement les objections

Identifier les différents types d’objections, traiter chaque objection.
Conclure la vente
Plan de Développement Personnel