Face à la pression concurrentielle, à la multiplication des canaux de distribution, à la volatilité de la clientèle, à la segmentation des marchés, acquérir de nouveaux clients et les fidéliser est la priorité numéro 1 des entreprises. Dans ce contexte, la défense des prix et des marges est plus délicate.
Objectifs :
Identifier les clés du succès dans la vente de solutions (produits/services).
Maîtriser les techniques d’analyse des besoins et de découverte de son client
Présenter sa solution de façon persuasive en s’appuyant sur les besoins révélés
Anticiper les obstacles à la vente et traiter les objections et résistances
Identifier les « feux verts » et conclure la vente.
Programme :
Les composantes d’une démarche de vente efficace
La structure d’un bon entretien de vente
Les règles de comportement
Affûter son habilité à communiquer
La communication, les parasites, et les obstacles, les règles d’efficacité face aux différents profils d’acheteurs
Préparer son entretien de vente
Recueillir / analyser l’information existante sur son client / prospect.
Se fixer un objectif maxi et mini SMART.
Diriger et contrôler l’entretien
Affirmer son leadership lors de la prise de contact
Réussir sa phase de découverte par la technique du
Questionnement (contexte, problème, conséquence, solution)
La présentation de la solution
S’appuyer sur les besoins révélés. Le principe du BAC
(Bénéfice / Avantages / Caractéristiques)
Traiter efficacement les objections
Identifier les différents types d’objections, traiter chaque objection.
Conclure la vente
Plan de Développement Personnel
Référence : CFF
Tarif : 1 035 €/HT
Durée : 2 jour (14 heures)
Lieu : ETUDIA/Vos locaux 
Contact :
Thomas Jeanniot
